猫鼠游戏
一般销售人员仅仅是将事情做正确,而不是去做正确的事情,
也就是说,他们缺乏领导力!
就拿销售沟通来说,往往70%以上的沟通是没有效果的!
我常常在课堂上有个比喻,今日写在这里:
“猫见着老鼠,谁跑?”
“两者都跑,或者说老鼠跑,猫追!”
“那一般谁会赢?”
有回答曰:”猫赢”
但大多数回答是”老鼠会赢”
“到底谁会赢?我们来分析下,老鼠为什么跑?”
“老鼠奔命呗!要活下来,只有跑!”
“猫为什么跑呢?”
“猫为了主人的饭…..”
“对,猫为了工资,为了奖金……”
(笑)
接着解释:
顾客在猫和老鼠的游戏中如老鼠,在购买的过程中,有很大的压力,涉及到其成本,涉及到其职业生涯,担心购买后会后悔,很多相互竞争的供应商的销售员都在吹嘘自己产品好(好多的猫),对产品的认知有个过程……所以决策有一定的难度!
销售人员则如猫,在销售过程中,因为带着指标,没有耐心花太多的心思玩这游戏,何况认为顾客多的是,所以草草的介绍玩产品或服务了事,直接切入主题,推销占多数,不行就换!
继续问:
“我们假设老鼠跑到了洞里面,请问大家,怎样才能抓住老鼠?”
一般回答如下:
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(看官的回答呢?)
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1)食诱(比如在洞口放奶酪)
2)色诱(老师,请问那老鼠是男的还是女的?)
3)守洞待鼠(总有一天你会出来)
4)堵住其他的洞口(我看你狡鼠三洞!)
5)用水灌,用烟熏,用火攻,放鞭炮炸(难道还要用原子弹?!)
6)欲擒故纵(我悄悄的离开,但会凶猛的回来!)
7)劝说,动之以情晓之以理(老鼠啊,出来吧,我不会一下子吃了你的,我会温柔地让你慢慢的去死…)
8)撬墙壁(覆屋之下,岂有完洞?我看你藏)
9)绑架其亲人(如绑架其情鼠,看你要不要你的马子!)
10)用竹竿捅(你以为我大进不去?我可以用工具啊,哈哈,PF我的IQ吧?)
11)… …
然后,我就在课堂上放一个猫和老鼠的故事:<捕鼠陷阱>
(在故事中,猫无法抓到老鼠,还被老鼠戏弄,于是想起了找灭鼠公司,电话之,那灭鼠公司派驻专家,叼着雪茄,BDBG—法语,体面穿着的意思—很专业的拿出点子和工具,然后一起捉老鼠…….
结果是,使用了很多的办法,但最终都没有抓到老鼠,反而被老鼠戏弄,最后的结局不是一般小说的结尾说:从此他们过上了幸福的生活,反而是那灭鼠专家恼羞成怒,将灭鼠标志改为灭猫标志,那邀请专家的猫只得逃命…..) 注:那灭鼠专家让我想起销售咨询师(呵呵)
继续问答:
“那猫是否抓到老鼠了?”
“没有.”
“是否用到了我们的办法?”
“有过之而无不及”
“那要怎样抓到老鼠呢?”
“…………….”
各位看管,怎样才能抓到老鼠呢?
也就是说,如何才能有效地促成销售呢?
且听下回分解!
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