情境销售

近40年来,全球销售培训经历了三个阶段:

  1.    突出个人销售特质培养和心理激励
  2.    强调销售人士销售技巧或标准流程
  3.    根据销售情境不同灵活运用销售行为

为提升销售业绩,你准备投入什么? 

 

《情境销售》是一个具有震撼力且简洁的课程,通过运用被证实的行为科学理论和概念,探讨销售的影响力。理解和运用情境式销售模型和技术,可以开发在当今充满竞争性市场上有效销售的必须技能。

市场驱动和顾客驱动走向卓越的关键是说顾客的语言和对你的顾客需求作出快速反应的能力。情境销售展现了如何做到这点。 

近30年全球销售型企业的营销咨询统计资料表明: 在过去的20年里56%的销售者的销售动作单一和教条化,不可能应对客户的多样性,销售效果难以提升。对于任何勤奋的销售人员来说,捕捉市场信息,发现潜在销售机会并不是问题,真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示,销售人员通常会在70%的虚假销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效销售机会。

《情境销售》提供一个实用、可操作并易于理解的模型,它不仅关注于专业销售人员的行为而且更加关注于顾客本身的行为,是近40年行为科学研究成果与销售影响力的强有力结合,适用于各行各业的销售工作。

销售人员无时无刻不身处于同顾客相互影响的工作氛围之中。公司的产品和服务已齐备,销售增长的关键就看销售人员能否有效地影响顾客的购买行为。《情境销售》正是一种运用适当销售风格对应顾客购买准备度的销售模式。

 

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  • 增加您对销售流程的理解,让您的销售专业性更上层楼
  • 揭开高效影响客户的神秘面纱 ―― 如何让客户满意的同时,到达你的目的
  • 开发准确诊断顾客购买准备度并选择一种与情境最佳匹配的销售风格,使双方在任何情况下达到双赢
  • 将课程中学到的观念应用于你的销售环境,开发一套独特战略、战术计划
  • 评估销售风格,获得反馈,以此来指导你持续的改进
  • 最大限度地发挥您的销售潜能及优势,实现销售技能的突破性提升……
  • 与客户进行有效交流发展长期合作关系
  • 提高销售额,降低销售员工更替率

坚实的理论基础

组织行为学专家保罗·赫塞博士创立。美国领导力研究中心在过去的30年里,依据时代的变化,对销售对象(客户)及销售员自身行为进行长期的分析研究。本课程属于《情境领导》在销售影响领域的运用。

科学的测评系统

销售人员适应度、销售风格、影响力基础等系列测评工具,帮助学员更好地认识自己,有意识地开发和改变

普遍认可实用性

案例众多,该课程强调判断环境的实际经验以及在实际销售工作中的可操作性应用。

高标准授课服务

严谨、规范、科学、系统的课程设计。

跨文化的适应性

情境销售模型因其强调产品和服务的详细定义及关注顾客的行为本身,而适用于任何销售环境,比如卖场、电话销售、大客户销售等。

 

本课程运用下列独特的教学工具以保证学员能获得相关概念和技能:

  • 课前准备 – 组织中的其他人对学员的销售风格反馈的测评工具
  • 销售风格自我评估
  • 写作练习与小组讨论
  • 视频演示和观摩
  • 角色扮演行为分析
  • 案例学习
  • 情境赛跑模拟游戏
  • 结构性技能开发训练
  • 联系自己产品和服务的实战规划
  • 微信互动
  • 课后销售力行动计划开发

上述教学方法使得本课程成为高度互动和有效的学习系统。

下列人士应当参加本课程:

  • 各种销售专业人士
  • 至少有两年以上销售工作经验
  • 具有下列问题的组织:
    • 组织拥有许多销售人员但经验欠缺
    • 产品和服务培训到位但销售力较弱
    • 拥有许多从技术专家转型为销售人士
    • 需要策略性解决销售业绩问题
    • 销售队伍和客户间双向沟通欠缺
    • 需要建立一致的销售文化
    • 需要完整、系统开发销售团队的销售力

多年来,峻茂管理学院秉承全球研究,本地运用的理念,使情境式销售课程系列更能融合于中国的销售情境和实践,并针对不同性质的行业和销售环境提供独特的销售力开发方案,深得广大组织和学员好评。(点击进入了解更多的客户案例)我们也通过定制化的培训方式,先后与菲利普、可口可乐、中国联通、华润水泥、南方玻璃、首信集团、奥马电器、博瑞地产等公司合作,开发适合各自产品和销售环境的独特课程。

情境销售 (2-3天)核心模块设计

 

课程介绍-本模块介绍课程结构和课程进程。学员学习为增加销售进行诊断、适应和沟通的重要性。“销售风格评估”能有效地评估学员的销售风格,使学员了解自己的销售行为倾向。

影响的基础-学员了解实施影响的行为和提升结果方面的关键定义和概念

情境式销售-本模块集中介绍情境销售模式及其构成:购买准备度和销售风格。学员学习如何诊断购买者准备状态并调整他们自己的销售风格。本模块还提供了大量资深销售专家在其他培训课程或工作中学到东西,以指导学员提升之路。

销售风格反馈-情境销售强调调整销售行为以最大化满足顾客需求。销售风格自我评估提供了学员的销售风格趋向,显示的优势和需要发展的地方等方面的反馈。

顾客互动技能-学员可以获得顾客互动技能,包括:建立关系、说服、获得承诺和签单等。他们将通过系统技能开发练习来获得相关技能,以最大化提高销售效果的可能性

权力基础-有助于您掌握7种不同的权力基础,从而分析自己在销售中可以依赖的各种力量。

销售风格能力演练-能帮您培养正确的销售风格能力,从而使您能根据不同情境来成功销售。

 课程大纲(2-3天) 

情境销售简明大纲

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