做销售,你的定位在哪里吗?需要准备转型吗?

男怕入错行,女怕嫁错郎,当然现在男女平等。互联网下的社会快速变化,中国有近1000万销售,绝大多数销售的工作在未来5-10年内将被互联网平台所替代,你的定位在哪里?需要准备转型吗?

一、简单销售和复杂销售

我们根据客户购买时的纠结程度将销售区分为简单销售和复杂销售,客户越纠结,销售越复杂,因为购买越纠结的客户购买周期越长,从几分钟到几年,客户的购买行为也从感性向理性转变。

有三个因素导致客户购买的纠结和销售的复杂:

1,交易金额或规模的大小:显然交易规模越大,销售越复杂,卖房子总比出租房子难。

2,客户规模:越是个人客户购买越容易,越是面对大的企业或政府组织销售越复杂。B2C相对简单,B2B相对复杂。

3,购买解决方案的标准化程度:越是标准化的解决方案(产品或服务)购买越容易,越是个性化的解决方案销售越复杂,装修房屋比买房子花费少,但过程更纠结,销售更复杂。

 雷克汉姆是最早研究销售分类并提出系统性销售理论的,在他的SPIN理论中只是根据客户规模将SPIN方法所对应的销售简单称之为大客户销售,在瑞克.偑吉的《竞争性销售》中系统性地阐述了复杂销售的概念。现在我们可以根据以上三个因素来综合区分简单销售和复杂销售。

当然简单销售和复杂销售的区别是相对的,一种销售比另外一种销售相对复杂。

传统的简单销售依靠信息不对称的销售心理学技巧打动客户,让客户快速做出感性购买,互联网打破了信息不对称,客户不愿意被销售“蛊惑”,更愿意选择通过自己对信息的搜集分析来做出决定,最终通过互联网交易平台完成购买。从这个角度来看,基于互联网的数字营销对一个企业甚至是个人越来越重要,而销售特别是简单销售则面临被淘汰和转型的压力。

简单销售需要更强的基于心理学的吸引力、沟通能力和谈判能力,我每次跟集贸市场的商贩谈判都有挫折感,复杂销售需要更综合的销售能力,更需要依靠团队协作完成销售过程。

二、交易型销售和顾问型销售

简单销售与复杂销售是从销售所在的行业在区分的,在任何一个行业中销售也可以有自己的销售风格来决定自己的命运。

顾问型销售的概念提出较久,提出SPIN方法的雷克汉姆前几年又写了一本《销售的革命》,将销售区分为交易型销售、顾问型销售和企业级销售,并进行了系统性的总结。企业级销售是公司决策层思考的问题,不在本文讨论范围中。

《销售的革命》试图重新对销售作定义,讨论商场售货员到底算不算销售人员。

互联网下的销售企业更加需要数字营销,让用户通过互联网找到解决方案,让企业通过互联网找到潜在客户,这个过程传递的信息是标准化,但不同客户对传递出的解决方案价值定位理解差异非常大,有些客户完全不认可,有些客户认可但没到做出决定的地步,有些客户非常认可并且已经可以不需要销售介入做出购买决定。

交易型销售的作用在于让客户认可解决方案更多的特性和优势,从而促进客户更快和以更大的投资做出购买选择。不能通过自身的工作让客户认可更多的解决方案特性和优势的销售不能说在从事销售工作。

顾问型销售更加深入地了解客户的业务,帮助客户发现业务问题,挖掘解决方案对客户业务的价值,从而让客户认识到解决方案特性和优势对自身的更多价值,并且更快和以更多投资购买解决方案。

交易型销售以自身解决方案为中心,顾问型销售以客户的业务为中心,甚至以客户的客户为中心,对客户的价值更大,能够更早介入销售商机,避免在交易后期陷入价格战。企业通过商务手段上的便利性、安全性和更好的性价比提高企业核心竞争力,砍掉销售可能是最直接的方案。

从事交易型销售和顾问型销售是销售的态度,顾问型销售需要销售对客户的业务有深入理解,知识门槛较高。

对交易型销售来说,客户自身会通过互联网研究和分析同类解决方案特性和优劣,互联网越发达,销售能起的作用越小,未来被互联网替代的趋势越明显。

三、销售的定位和选型

根据销售所在的行业和个人的销售风格,可以将销售分为以下四个象限:

第一象限的销售工作最早被互联网平台替代,第四象限的销售对客户价值最大,客户对第四象限销售的信赖感最强,销售所需要的专业性也强,综合能力要求最高,门槛也最高。

在这里不存在对任何销售行业和销售的歧视,但对每一个销售从业者来说都要向顾问型销售转型,都要从标准化的产品和服务向个性化的产品和服务销售转型,从B2C销售向B2B或者C2B销售转型,互联网平台的长尾理论会让更多个人有机会向企业提供专业化的服务性解决方案。

互联网带来的变化让未来5-10年面临以前50年-100年可能发生的的变化,而销售作为职业产生于19世纪末至今不过120多年的时间,未来的变化可能会让你措手不及。

拙著《价值销售》提供了一个向顾问型复杂转型的个人能力体系和销售过程体系,为你提供更多挖掘对客户SEM价值的思路,帮助你掌握获取客户对你的SEM价值的信赖技能和心态,让我们一起走在这条转型之路上,共同交流,共同探讨。

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