做销售不优秀,可能是因为不懂中国传统文化精髓

销售的本质是抓住客户的心,不同文化背景下的客户价值观不同,得到客户的信赖的销售方法必然不同。不真正了解中国传统文化,就无法把握中国传统文化下的客户的内心世界,销售只能事倍功半。

中国传统文化博大精深,佛学提供民销售自身修炼的法门,儒家提供了解客户内心世界的依据,鬼谷子《捭阖论》教我们更深入地洞察和说服客户,孙子兵法提供商战策略,易经更是百经之源,指导我们如何演进销售过程。

能流传数千年的精华一定不是复杂晦涩的文化,不要因为文言文的难度而让你对传统文化本身有畏惧之心。

一、佛学打开销售的心

佛学在宗教之外还是一个系统的心理学体系,即心即佛,引导我们正确看待人生的意义,放下内心的包袱(贪嗔痴)开放地拥抱外部世界,用善意接受客户的价值观,并将客户从有业务问题的此岸度到业务价值提升的彼岸,这个从此岸到彼岸的法门就是销售提供的产品和服务(解决方案)。

了解佛学的基本心理学理论,可以帮助销售放下自己对客户的成见和偏见,放下急功近利之心,用帮助客户解决业务问题的善意换取客户的信任,以“我不下地狱谁下地狱”的精神去深入挖掘客户的业务问题,践行顾问型销售之道。

二、儒家文化是进入客户内心的钥匙

销售理论和方法起源于西方欧美国家,但儒家文化根植在深入每个中国人的灵魂和血液中,通过学习儒家文化了解东西方文化的差异,可以帮助我们修正西方销售理论和方法。

了解儒家文化的尊卑思想可以帮助我们正确认识关键决策人这一角色的作用,了解儒家文化中的含蓄可以提醒我们更多思考客户语言背后真正的潜台词,了解儒家文化中的熟人观念可以指导我们如何高效快速建立客户关系,了解儒家文化中的重义轻利思想可以帮助我们正确表述销售过程中的利益诉求。

三、鬼谷子合纵连横,打动客户的内心

鬼谷子哲学历史上被列为禁书,书中对人性的分析和把握后无来者。

鬼谷子教导我们了解客户要“达人心之里”,分析问题要“见微知类”,跟客户相处要找共同点,因为“人以类聚、物以群分”,还要“结以道德”,或“结以党友”,或“结以财货”,或“结以采色”,实在不行还可以“胆怯者恐之”或者“好利者诱之”,鬼谷子的招数总有一招适合你。

四、孙子兵法让你胜出

销售通常是个梭哈游戏,赢家只有一个,竞争对手通常会有多家,正确制定竞争策略才能提高赢率。

孙子兵法已经是一个世界性的宝库,国外的销售理论都已经总结出销售策略的先发制人、分而治之、正面迎战、拖延策略、搅乱策略,作为孙子兵法思想发源地的后人,当然应该理解孙子兵法的基本战争策略,并用之于销售。

五、易经思想指明销售过程

易经是中国诸子百家思想的源头,是朴素的辩证法思想,指明万事万物发生、发展、消亡的规律。清华大学的校训就出自于易经。

价值销售的周期较长(通常3个月以上),在不同阶段客户的关注点不同,销售当然也需要执行不同的销售策略,易经思想提供整个销售过程中制定销售策略的依据。

易经八卦中的乾卦、坤卦和艮卦体系可以指导我们如何对待重点客户、潜在客户和黑名单客户。

易经八卦中的兑卦指导我们挖掘客户需求,震卦指导我们提供定制的解决方案,坎卦指导我们配合客户完成商务评估,离卦指导我们完成商务谈判,巽卦指导我们基于以往的成功案例乘胜出击,取得更好的销售业绩

在《价值销售》中作者尽可能提练传统文化中精华,与销售实践相结合,提供基于传统文化的销售理论体系,便于中国销售理解,也帮助西方先进的销售理念在中国落地。

存在即是合理,中国传统文化存在几千年必然是因为简单,《价值销售》是西方销售理念和中国传统文化的完美结合,帮助你成为优秀销售,不可错过!

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