导购销售：为什么你要认真做需求调查01？

几乎所有的销售人员，都明白这样的一个道理，再跟顾客做商品介绍之前，一定要先了解他的需求？

但是导购员，为什么要认真了解顾客的需求，需求调查背后的原因究竟是什么？

大多数人却一问三不知，今天我们来谈谈这个话题。

第一种做法

我们先看下面的一个案例。

假设你是一位卖电视的导购员，顾客来到柜台，你问他：“老板，想看多大的电视，是放在卧室还是客厅里面的？”。

顾客说：“32吋的就行了，放在卧室里面。”

现在问题就来了，32吋的液晶电视，在柜台里面，只有两个型号。

我们假设其中一款的型号叫做32A，价格是1399块，称之为特价机，提成是15块人民币。

另一款的型号叫做32B，价格是1699块，称之为正价机，正价机的意思是正常价格销售的机器，提成是35块人民币。

两款型号之间的差别，就是正价机多了一些功能，至于这个功能，顾客买回去之后，一辈子有没有用过一次，那是另外的一个话题。

这里俊哥想问大家的是，请问你卖哪款机器给顾客，是提成15块的特价机，还是提成35块的正价机？

大家做哪个决定，俊哥不知道。

但是俊哥在做导购员的时候，秉承的一项基本原则就是，在能够搞定顾客的前提下，以提成高低作为销售的导向，根据我个人的观察，99.99%的导购员也都是这么做的。

好吧，现在知道顾客想买多大的，也确定了推荐的型号，接下来的事情就很简单：

“老板，跟您推荐这款，我们公司刚刚上市的智能电视，首先它哪里好，其次它哪里好，再次它哪里好，所以他是一款非常好的电视。”

这是第一种做法，简简单单的问一两个问题，就开始做商品介绍。

第二种做法

我们再看第二种做法，顾客来到柜台以后，导购员还是问他：“老板，想看多大的电视，是放在卧室还是客厅里面的？”。

顾客说：“32吋的就行了，放在卧室里面。”

这个时候，我们还是决定卖提成高的给他，销售的具体目标是一样的，差别在于导购员不要急着王婆卖瓜，而是先回应一下，然后问几个问题，再跟顾客讲这款电视有多好。

比如导购员可以这样回应：“32寸的放在卧室特别好，既不会因为太大而刺眼，也不会因为过小而看不清楚，我家里面的卧室就放的是32寸的”。

接着就问：“不过呢，老板，现在电视的型号、款式蛮多的，功能也各不相同，再跟您做推荐之前，我可以请问您一到两个问题吗？”

顾客说：“可以，什么问题？”。

导购员表示：“现在的电视都是要配机顶盒才能收看的，在广州买一个高清机顶盒，要600块钱一个，每个月收看，还要交10块钱副机费，不知道您家里面，有没有现成的机顶盒？”。

顾客说：“没有。”，接着导购员再表示：“那等会我帮你找一款，不需要机顶盒，直接通过wifi收看节目的电视……”

导购员还可以继续问一些类似的问题，三到四个就可以了，至于问什么，怎么问，如何将提问变成聊天，后面的微课里面，俊哥会跟大家做说明，这里我们先跳过。

等到问几个这样的问题之后，接着导购员才表示：“老板，跟您推荐这款，我们公司刚刚上市的安卓智能电视……”，这是第二种做法。

总结

我们对比一下两种做法，它们推荐的机型是一模一样的，但是为什么后面的那位导购员，更容易得到顾客的认同呢？

答案就在于他认真做了需求调查这个动作，我们称之为检查。

什么叫检查？

打个比方来说，顾客就像是病人，卖场就像是医院，导购员就是医生，如果医生一见到病人，问一句：“哪里不舒服？”。

病人说：“发烧”，医生立刻把处方开出来，叫我们去交钱，这个医生我们信不信？

但是医生见到病人，先认真跟你做检查，比如问现在体温是多少，有没有头晕，流不流鼻涕，咳嗽不咳嗽，喉咙有没有发炎，心跳速度快不快，然后叫我们到抽血化验之后，再跟我们开处方，是不是我们就很容易相信他，虽然这个处方，可能是一模一样的。

因此，导购员之所以要认真做需求调查的，第一个原因，是为了建立信任。

因为你只有认真做了需求调查，顾客才会觉得接下来你所讲的是有道理的。

所以，即使你卖的商品只有一个型号，即使你不问那么详细，也知道顾客买什么，也请你假装一下，把需求调查这个步骤认真走一遭。只有这样，顾客才会相信你推荐的商品，是为他量身定做的。