导购销售:为什么你要认真做需求调查01?

几乎所有的销售人员,都明白这样的一个道理,再跟顾客做商品介绍之前,一定要先了解他的需求?

但是导购员,为什么要认真了解顾客的需求,需求调查背后的原因究竟是什么?

大多数人却一问三不知,今天我们来谈谈这个话题。

 

第一种做法

我们先看下面的一个案例。

假设你是一位卖电视的导购员,顾客来到柜台,你问他:“老板,想看多大的电视,是放在卧室还是客厅里面的?”。

顾客说:“32吋的就行了,放在卧室里面。”

现在问题就来了,32吋的液晶电视,在柜台里面,只有两个型号。

我们假设其中一款的型号叫做32A,价格是1399块,称之为特价机,提成是15块人民币。

另一款的型号叫做32B,价格是1699块,称之为正价机,正价机的意思是正常价格销售的机器,提成是35块人民币。

两款型号之间的差别,就是正价机多了一些功能,至于这个功能,顾客买回去之后,一辈子有没有用过一次,那是另外的一个话题。

这里俊哥想问大家的是,请问你卖哪款机器给顾客,是提成15块的特价机,还是提成35块的正价机?

大家做哪个决定,俊哥不知道。

但是俊哥在做导购员的时候,秉承的一项基本原则就是,在能够搞定顾客的前提下,以提成高低作为销售的导向,根据我个人的观察,99.99%的导购员也都是这么做的。

好吧,现在知道顾客想买多大的,也确定了推荐的型号,接下来的事情就很简单:

“老板,跟您推荐这款,我们公司刚刚上市的智能电视,首先它哪里好,其次它哪里好,再次它哪里好,所以他是一款非常好的电视。”

这是第一种做法,简简单单的问一两个问题,就开始做商品介绍。

 

第二种做法

我们再看第二种做法,顾客来到柜台以后,导购员还是问他:“老板,想看多大的电视,是放在卧室还是客厅里面的?”。

顾客说:“32吋的就行了,放在卧室里面。”

这个时候,我们还是决定卖提成高的给他,销售的具体目标是一样的,差别在于导购员不要急着王婆卖瓜,而是先回应一下,然后问几个问题,再跟顾客讲这款电视有多好。

比如导购员可以这样回应:“32寸的放在卧室特别好,既不会因为太大而刺眼,也不会因为过小而看不清楚,我家里面的卧室就放的是32寸的”。

接着就问:“不过呢,老板,现在电视的型号、款式蛮多的,功能也各不相同,再跟您做推荐之前,我可以请问您一到两个问题吗?”

顾客说:“可以,什么问题?”。

导购员表示:“现在的电视都是要配机顶盒才能收看的,在广州买一个高清机顶盒,要600块钱一个,每个月收看,还要交10块钱副机费,不知道您家里面,有没有现成的机顶盒?”。

顾客说:“没有。”,接着导购员再表示:“那等会我帮你找一款,不需要机顶盒,直接通过wifi收看节目的电视……”

导购员还可以继续问一些类似的问题,三到四个就可以了,至于问什么,怎么问,如何将提问变成聊天,后面的微课里面,俊哥会跟大家做说明,这里我们先跳过。

等到问几个这样的问题之后,接着导购员才表示:“老板,跟您推荐这款,我们公司刚刚上市的安卓智能电视……”,这是第二种做法。

 

总结

我们对比一下两种做法,它们推荐的机型是一模一样的,但是为什么后面的那位导购员,更容易得到顾客的认同呢?

答案就在于他认真做了需求调查这个动作,我们称之为检查。

什么叫检查?

打个比方来说,顾客就像是病人,卖场就像是医院,导购员就是医生,如果医生一见到病人,问一句:“哪里不舒服?”。

病人说:“发烧”,医生立刻把处方开出来,叫我们去交钱,这个医生我们信不信?

但是医生见到病人,先认真跟你做检查,比如问现在体温是多少,有没有头晕,流不流鼻涕,咳嗽不咳嗽,喉咙有没有发炎,心跳速度快不快,然后叫我们到抽血化验之后,再跟我们开处方,是不是我们就很容易相信他,虽然这个处方,可能是一模一样的。

因此,导购员之所以要认真做需求调查的,第一个原因,是为了建立信任。

因为你只有认真做了需求调查,顾客才会觉得接下来你所讲的是有道理的。

所以,即使你卖的商品只有一个型号,即使你不问那么详细,也知道顾客买什么,也请你假装一下,把需求调查这个步骤认真走一遭。只有这样,顾客才会相信你推荐的商品,是为他量身定做的。

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