我的一篇业内访谈

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     多多 更新于 4 年, 9 月 前 1 成员 · 1 发布
  • 多多

    会员
    2016/02/05在15:00

            《 婴之语 》
    商经——共话婴童产业未来•英雄之路栏目

      陈正英天生是个不愿受到束缚的人,大学里的她喜欢唱歌跳舞、喜欢文艺创作但各门功课均不理想,好动的她甚至会爬上大树掏鸟蛋回寝室孵小鸟,着实把老师给吓坏了。大学4年,只有从加拿大归来的国际贸易专家安文教授是唯一对她认可的老师,这位学者时常惊讶于陈正英的表现,认为她天生是一个领悟力极高的人。
    2004年,陈正英从一家家电上市公司下海,从事通信产品的代理,同时成立了一个小事业部,从事防辐射孕装生产销售,那个时候,她主要的精力是放在通信产品,移动电话的代理上,面对都是国美、苏宁这样的连锁大客户,所以她特别认真。而另外一块防辐射市场几乎不受她的关注,只是分了一小部分员工,几个业务员做市场。一段时间下来,市场也就是做了4-5个省份,也谈不上什么利润。对她来说就是多一个项目而已,通俗的说就是:玩玩的。
          2005年10月,陈正英工作之余通过自学考试取得物流师资格后,作为浙江地区的代表被邀请前往日本参加中国物流与采购联合会组织的海外高级培训,当时她的想法是:我要好好学习,回国后进入自己喜欢的物流业发展。
          然而就在这次培训中,主办方安排前往千趣会(BELLE MAISON)在名古屋的商品中心进行参观,彻底改变了陈正英对于未来发展的打算。
          千趣会是日本最大的目录直销商,年销售额约1400亿日元,会员数为660万,他们向日本的家庭主妇发出商品目录后,家庭主妇通过电话或inter网采购。再通过发达的物流配送体系完成门到门销售,其中有很大的一块就是销售孕婴用品的。
          陈正英坦陈当时她被震撼了,她突然想起自己的公司有一块业务,在国外却已经发展到这样的地步了,中国每年有2000多万新生儿,坐拥如此大的市场,自己还根本没有重视起来。
          那段时间她正在为一位著名企业家整理手记,在这位董事长的手记中她学到了很多做企业的道理,吸取了做好企业的思想精华。其中有一篇促使她决心加入妇幼婴童产业,在这篇手记上这位企业家这样写道:市场大小取决于购买力,购买力是由人数与支付能力决定的;中国的人数那是绝对的多,经济也正在快速发展,所以购买力大大的;在中国,做生意只要合法,只要能在全国成为第一,那顾客多得不得了,生意就会来不及做的。我的目标就是要从小小行业起步,要做小小行业第一名。
          当理解这位董事长的话后,陈正英觉得:孕婴行业,包括其中一个分支,要是能做到小小行业第一名,前景也将是一片光明。这次思考对一直以来喜欢做大行业,参与过动则在上市公司做数千万元这样的业务的陈正英来说是一个彻底的提升。
          至此陈正英便热火朝天的加入到防辐射孕妇服及配套用品上来了,回国后,经过股东们商议,陈正英开始全方位的策划品牌和营销。正式认真的从事起防辐射孕装事业,亲自进行原材料的采购,亲自下工厂,亲自拜访客户。
          在市场开发的初期,由于自己品牌知名度低,客户不容易接受,跟很多同行一样,为了进入客户渠道销售,不得不采用铺货方式,后来证实这个方式给企业带来了巨大的损失,并且在后期的运作中一直受到不良影响。在应收款的清理工作中,由于收不回货款,不得不收回货物,导致刚刚建立联系的客户在合作初期就流失了,前功尽弃。企业的资金压力,库存压力也空前增大,当时忙得她焦头烂额。
    现在陈正英回头思考这个问题时认为:企业战略,尤其是营销战略是非常重要的。战略和市场策划一定要走在营销工作的前面,所谓有备而战。一定要制定好销售政策,市场政策,不贸然上市,遇到问题有准备。
          陈正英认为要做好“富逸”首先要从自身产品改进出发,“富逸”率先在全国防辐射孕妇行业统一服装尺码,使用独特的隐性放大设计,从而降低了产品分类积压库存。其次要以优化供应链方式来引导市场,在包装上她主张轻便化、环保。在产品设计上,通过创新设计,控制终端库存,从而优化自身的库存,减少了资金占用。这也就是“富逸”在参加2006中国国际妇婴童产业博览会成功的重要原因。

    《婴之语》:以您多年的婴童市场开发经验看,您认为开发一个成功的品牌,最重要的因素是什么?现在,市场品牌意识日益强烈,您认为婴童业要树立品牌,适应竞争,应该从哪些方面做准备?

     

    陈正英:首先开发一个品牌要有三大因素:1、过硬的质量;再是定位、包装、宣传。2、细节决定胜负。(如:“富逸”孕装的内部包边技术)3、先进的理念。(供应链时代客户管理,VMI等);而企业在市场竞争中应有4大准备:1、婴童业目前以中小企业居多,还有很大数量的个体运作。因此行业内还有很多的江湖习气,以江湖义气运作市场的大有人在,但这不是主流。也必定无法成为主流。以制度为基础的公司化运作是企业树立和运作品牌的前提条件。2、要成为业内的佼佼者,不能跟着别人跑,就像开车,跟在别人屁股后面,差距会越来越大,距离越来越远,要有创新,要有自己的特色,这个特色而且必须是具有超前意识的,能带来企业和社会效应的。3、借助合适的信息平台,如:“富逸”在加入婴童行业协会后,通过参与协会举办的展会和经理人俱乐部等等,品牌在短时间内得到很大的宣传。同时也增加了客户的信赖,提升了业绩,提高了市场占有率。4、加强自我保护意识,对现有的品牌专利技术等要备案登记。产品防伪识别的工作也要及时跟上,如条码技术等,防止假冒产品侵害。

     

    《婴之语》:以您的观察,您认为目前我国婴童产业市场面临最主要的问题是什么?

     

    陈正英:第一就是行业标准、规范严重缺失,其次像价格混乱、恶性竞争大、假冒伪劣盛行、急功近利的心态严重、社会资源浪费等都是问题。

     

    《婴之语》:以您立足中国婴童业多年的经验来看,请您展望一下中国婴童业的未来

     

    陈正英:婴童业有着巨大的潜力,每年2000万人口增长,这肯定会带来巨大的市场。而婴童业的“战国”时代究竟有没有过去了,是正在进行,抑或正在加剧?中国婴童业何时如何走向世界这是下一步的方向,目前我们还是崇尚进口的时代,来自台湾、日本、英国、德国等的品牌占据了很大市场份额。未来一定有一些代表企业会率先走出国门,树立中国婴童业品牌。

     

    《婴之语》: 您已经在中国婴童产业走过了多年,请用一句话概括您对中国婴童业多年来发展的最大感慨?

     

    陈正英:中国的婴童业,只见不停地分散,没有大的整合,期待婴童业早日洗牌,形成全球化的产业链,合力走向世界。

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00 文章 2018 年 6 月
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