做销售掌握这个3456就够了

大道至简,做销售到底需要掌握哪些能力?《价值销售》提供了系统性的复杂销售能力体系,在这个体系中你只需要记住这个3456就够了!

一、销售对客户的3个价值:SEM价值

客户不是喜欢你才跟你建立客户关系,是因为你对客户有价值客户才愿意跟你沟通最终签署合同,销售对客户的价值包括:

1,解决方案(Solution)价值:你销售的产品和服务对客户的价值,包括解决方案的前世今生和未来,前世市场占有率不错、有成功案例证明解决方案很靠谱,今生特性有优势、能够满足客户需求,未来因为先进性和扩展性可以用得长远。

2,供应商(Enterprise)价值:客户选择解决方案,也选择合作伙伴,希望供应商内部有持续的交付能力,外部口碑好。

3,销售个人(Man)价值:销售对客户没有价值供应商就只需要技术人员和商务人员了,客户期望销售在供应商内部搞得定,在客户内部也搞得定,还希望销售个人有用有料有趣,相处愉快总是件好事。

二、4个心态打通沟通渠道

做销售离不开跟客户的沟通,学会倾听和表达,要从内心接受客户并让客户从内心接受你,积极的心态是所有好心态的基础,积极的心态能够感染客户和吸引客户,代表好性格和高情商,为了建立良好的沟通渠道,销售还需要具备:

1,空杯心态:放下自己的内心世界,准备接受客户的世界

2,使者心态:客户只对愿意帮助自己的销售打开自己的内心世界,你说来赚客户钱的,客户必须防备着你,销售不能有急功近利之心

3,换位思考心态:站在客户角度考虑问题才能发现客户的潜在需求,才能提供客户满意的技术方案和商务方案

三、销售商机的5个要素:NSABC

销售得到的商机信息千头万绪,如何梳理和评估?销售管理者如何快速抓住下属销售员工所跟踪项目的关键信息?

销售商机包括以下5个关键要素NSABC,并且象五行金土水火土那样相生相克:

1,需求Needs:客户需求是销售商机成立的前提,重要性不需要阐述

2,解决方案Solution:销售能够提供解决方案才让你能参与这个商机

3,决策人Authorities:所有的决定都是由人决定的,特别是关键的决策人,所有的销售工作都围绕具体的人进行

4,利益Benifits:销售无利不起早,侠义的利益指客户的预算Benefit,广义的利益包括付款方式、税率、产权、罚则、后期供货协定、进入到市场的机会等等。利益或预算是有时间Time属性的。

5,竞争对手Competitors:销售是个梭哈游戏,通常只有一个赢家,离开赌桌越晚的输家输得越惨,抬头研究客户的第一天都要低头想想针对性的竞争策略。

四、销售6个技能建立客户的信赖关系

销售能成交是客户信赖你的SEM价值,信赖包括信任的和依赖,信任只让你成为供应商之一,依赖让你成为唯一供应商。复杂销售中不要指望一次见面就能得到信赖,依赖的建立是一个过程,在这个过程中需要6个重要技能:

1,人脉:让你有机会找到客户和见到客户

2,吸引力:让你有机会跟客户保持联系持续的接触

3,沟通能力:倾听和述说的能力

4,谈判能力:不成交所有工作都白费

5,洞察能力:客户说的话销售能听懂言外之音吗?

6,影响力:客户总是有分歧和疑虑,你能改变客户吗?

这6个能力总结为3个成语:上援(有人脉帮助)下推(有吸引力维护)、前卑(沟通时敢牛?)后倨(谈判中要学会拒绝)、前思(洞察客户的内心)后想(改变客户的想法)。

客户的信赖是一张纸,一旦揉碎了,再抚平了也恢复不了原样,信赖关系建立有成本,不要轻易破坏!

 

 

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