做销售掌握这个3456就够了

大道至简，做销售到底需要掌握哪些能力？《价值销售》提供了系统性的复杂销售能力体系，在这个体系中你只需要记住这个3456就够了!

一、销售对客户的3个价值：SEM价值

客户不是喜欢你才跟你建立客户关系，是因为你对客户有价值客户才愿意跟你沟通最终签署合同，销售对客户的价值包括：

1，解决方案（Solution）价值：你销售的产品和服务对客户的价值，包括解决方案的前世今生和未来，前世市场占有率不错、有成功案例证明解决方案很靠谱，今生特性有优势、能够满足客户需求，未来因为先进性和扩展性可以用得长远。

2，供应商（Enterprise）价值：客户选择解决方案，也选择合作伙伴，希望供应商内部有持续的交付能力，外部口碑好。

3，销售个人（Man)价值：销售对客户没有价值供应商就只需要技术人员和商务人员了，客户期望销售在供应商内部搞得定，在客户内部也搞得定，还希望销售个人有用有料有趣，相处愉快总是件好事。

做销售离不开跟客户的沟通，学会倾听和表达，要从内心接受客户并让客户从内心接受你，积极的心态是所有好心态的基础，积极的心态能够感染客户和吸引客户，代表好性格和高情商，为了建立良好的沟通渠道，销售还需要具备：

1，空杯心态：放下自己的内心世界，准备接受客户的世界

2，使者心态：客户只对愿意帮助自己的销售打开自己的内心世界，你说来赚客户钱的，客户必须防备着你，销售不能有急功近利之心

3，换位思考心态：站在客户角度考虑问题才能发现客户的潜在需求，才能提供客户满意的技术方案和商务方案

销售得到的商机信息千头万绪，如何梳理和评估？销售管理者如何快速抓住下属销售员工所跟踪项目的关键信息？

销售商机包括以下5个关键要素NSABC，并且象五行金土水火土那样相生相克：

1，需求Needs：客户需求是销售商机成立的前提，重要性不需要阐述

2，解决方案Solution：销售能够提供解决方案才让你能参与这个商机

3，决策人Authorities：所有的决定都是由人决定的，特别是关键的决策人，所有的销售工作都围绕具体的人进行

4，利益Benifits：销售无利不起早，侠义的利益指客户的预算Benefit，广义的利益包括付款方式、税率、产权、罚则、后期供货协定、进入到市场的机会等等。利益或预算是有时间Time属性的。

5，竞争对手Competitors：销售是个梭哈游戏，通常只有一个赢家，离开赌桌越晚的输家输得越惨，抬头研究客户的第一天都要低头想想针对性的竞争策略。

销售能成交是客户信赖你的SEM价值，信赖包括信任的和依赖，信任只让你成为供应商之一，依赖让你成为唯一供应商。复杂销售中不要指望一次见面就能得到信赖，依赖的建立是一个过程，在这个过程中需要6个重要技能：

1，人脉：让你有机会找到客户和见到客户

2，吸引力：让你有机会跟客户保持联系持续的接触

3，沟通能力：倾听和述说的能力

4，谈判能力：不成交所有工作都白费

5，洞察能力：客户说的话销售能听懂言外之音吗？

6，影响力：客户总是有分歧和疑虑，你能改变客户吗？

这6个能力总结为3个成语：上援（有人脉帮助）下推（有吸引力维护）、前卑（沟通时敢牛？）后倨（谈判中要学会拒绝）、前思（洞察客户的内心）后想（改变客户的想法）。

客户的信赖是一张纸，一旦揉碎了，再抚平了也恢复不了原样，信赖关系建立有成本，不要轻易破坏！