销售的人脉如何高效经营?

人脉是销售发现客户、商机和联系人的入口,也是销售获取商业信息制定销售策略的渠道,在中国这个熟人文化下人脉更加重要,作为销售一辈子都要经营人脉。

人脉的经营是需要代价的,如何高效经营人脉?

一、人脉的作用

长期的农耕社会使中国成为传统的熟人社会,不完善的市场经济曾使熟人推荐认识客户成为销售成功的关键,在小县城领个结婚证都要找个熟人介绍。中国商业环境的完善让人脉的作用从熟人介绍转变为客户信息或商业信息的提供。新的通讯和交通科技特别是微信等互联网技术得我们经营人脉的成本降低,人脉经营更加高效。

二、人脉的心理学依据

心理学上有个小世界原理(又称六度分割理论),说“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过5个,也就是说最多通过5个人你就能够联系到任何一个陌生人“。

销售的吉尼斯世界保持者乔.吉拉德总结出一个250定律,说每个人后面都有差不多250个亲近的人。各位可以看看自己的手机通讯录、微信通讯录中有多少人,其中你经常联系的人可能也就250这个数量级,当然微信群的存在拉短了人与人的距离,这个数字正在变大。

三、组成人脉的几个指标

人脉由人际圈子组成,每个人都处在不同的相互交叉的圈子中。组成人脉的指标包括圈子多少、圈子大小、圈子价值。

传统的熟人圈子包括亲属、同学、老乡、校友、战友等,这个圈子是每个人最可靠的圈子,可扩展的圈子还包括共同的兴趣圈子和共同的利益圈子,前者包括麻友、驴友、球友、票友等,后者包括同乘者、同事、甚至在项目实施或销售过程中的客户。

圈子是有大小的,有两个人的闺蜜圈子,也有几百人的校友圈子。

圈子价值包括圈子本身与销售的商圈的关联度和你在这个圈子中的作用,所有圈子中都有核心,也都有人微言轻的。

四、如何经营人脉

有个经营人脉的原则是”离你越近的圈子对你的价值越小“,传统的熟人圈子和你有相近的背景、资源、工作或生活环境,他们拥有的也极有可能是你已经拥有的,销售更需要的是扩展兴趣和利益圈子。

人脉的经营是有时间和经济成本的,经营人脉需要:

1,要尽可能扩展有效的圈子:和熟人圈子保持互动,多扩展兴趣圈子和利益圈子。

2,让自己在圈子中更重要:让自己在圈子中有用、有料和有趣

3,善于利用圈子资源:要勇于求助圈子资源,要有感恩心态适当回馈,最好是要能形成资源的互动。

 

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