读故事学营销之“三个卖狗人的故事”

 

故事导读:

女儿想买只宠物狗,父亲带着女儿到宠物市场后:
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好看一看,绝对划算的。”
父亲摇了摇头,走了。

第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,但还是决定再转转。

第三个卖狗人说:“您眼光真好,这条狗非常好,是英国的纯种狗,看您女儿也挺喜欢的,但是我不知道您养没养过狗?而且也不能确定您女儿是不是真正会一直喜欢这条狗?这样吧,我会跟您一块把狗带回家,然后帮您在家里找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果您女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢您女儿,那这时候我来收1000块钱,如果您说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把您家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”

第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。

故事剖析:

两个假设问题:

1、如果你是买狗人,你会选择在哪家店买呢?

答:扪心自问,会选第三家店是吗?是的,会毫不犹豫地选择第三家。

2、为什么会在这家店买?

答:因为服务好,而且考虑到了我们所有的担忧。能不能把狗养好?女儿能不能一直喜欢?正是我们所担忧的。而且第三家卖主非常有礼貌,让人感觉很舒服。

蕴含营销哲理:

1、狗是一样的狗,价也是一样的价,在硬质量上面没有差别,但是在软质量上却有很大差别。第一家店卖的只是硬质量;第二家店不光卖硬质量,也有提供软质量(服务),但不到位;第三家店不光卖硬质量,而且提供的软质量(服务)也非常到位。说明:在同质化的时代,成交在关键在于软质量。

2、第二家店有提供软质量(服务),第三家店也有提供软质量(服务),而第三家店成交了。说明:软质量没有最好,只有更好,成交的成功率与软质量超过客户期望的值成正比,超过越多,成交机率越大。

3、第二家店有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题,但只给了建议,没有给行动。第三家店也有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题,而且还同时考虑到了买主会不会养狗的问题,不光给了建议,还给了解决方案。说明:从客户角度出发思考问题很重要,针对问题提出建议也很重要,但是解决方案比提出建议更重要。

4、第三家店的店主在言谈中一直用“您”,并适时恭维“您眼光真好!”说明:在营销的过程中,礼貌和适当赞美是成交的催化剂。

5、第三家店的店主提出了等一周后再去买主家收钱。说明:信赖感来自于双方,你给对方足够的信赖感,对方就会给你足够的信赖感。

6、第三家店的店主提出了把小狗送回家、布置好狗窝、准备好狗食等解决方案。看起来非常费事,增加了成本,但实际上是明智之举。一是赢得了客户,二是赢得了潜在的市场(比如狗食)。说明:做营销是舍得的过程,只有先“舍”才有“得”,而且一般情况下“舍”与“得”成正比。

核心总结:

营销是帮客户买东西,而不是卖东西给客户。——从这一个思维角度出发,很多问题就迎刃而解了。

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Minqiu Hua
2016/01/01 13:56

第三种方法给人足够的考虑时间,客户体验和退换货保证.当然是最佳的.希望卖方尽量能以第三个卖家的方式营销,促进市场的有序发展.

申时义
2016/01/01 08:57

People love to buy, hate to be sold. 人们喜欢购买,而不是被卖给某物。销售人员所能做或应该做的,就是帮助客户去除购买的障碍。

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