读故事学营销之“三个卖狗人的故事”

故事导读：

女儿想买只宠物狗，父亲带着女儿到宠物市场后：
第一个卖狗人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好看一看，绝对划算的。”
父亲摇了摇头，走了。

第二个卖狗人说：“你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适，我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动，但还是决定再转转。

第三个卖狗人说：“您眼光真好，这条狗非常好，是英国的纯种狗，看您女儿也挺喜欢的，但是我不知道您养没养过狗？而且也不能确定您女儿是不是真正会一直喜欢这条狗？这样吧，我会跟您一块把狗带回家，然后帮您在家里找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这条狗，然后一个星期以后我再来。如果您女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢您女儿，那这时候我来收1000块钱，如果您说不喜欢，或者你女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把您家打扫干净，顺便把味道全部清理干净。”

第三个卖狗人，简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。

故事剖析：

两个假设问题：

1、如果你是买狗人，你会选择在哪家店买呢？

答：扪心自问，会选第三家店是吗？是的，会毫不犹豫地选择第三家。

2、为什么会在这家店买？

答：因为服务好，而且考虑到了我们所有的担忧。能不能把狗养好？女儿能不能一直喜欢？正是我们所担忧的。而且第三家卖主非常有礼貌，让人感觉很舒服。

蕴含营销哲理：

1、狗是一样的狗，价也是一样的价，在硬质量上面没有差别，但是在软质量上却有很大差别。第一家店卖的只是硬质量；第二家店不光卖硬质量，也有提供软质量（服务），但不到位；第三家店不光卖硬质量，而且提供的软质量（服务）也非常到位。说明：在同质化的时代，成交在关键在于软质量。

2、第二家店有提供软质量（服务），第三家店也有提供软质量（服务），而第三家店成交了。说明：软质量没有最好，只有更好，成交的成功率与软质量超过客户期望的值成正比，超过越多，成交机率越大。

3、第二家店有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题，但只给了建议，没有给行动。第三家店也有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题，而且还同时考虑到了买主会不会养狗的问题，不光给了建议，还给了解决方案。说明：从客户角度出发思考问题很重要，针对问题提出建议也很重要，但是解决方案比提出建议更重要。

4、第三家店的店主在言谈中一直用“您”，并适时恭维“您眼光真好！”说明：在营销的过程中，礼貌和适当赞美是成交的催化剂。

5、第三家店的店主提出了等一周后再去买主家收钱。说明：信赖感来自于双方，你给对方足够的信赖感，对方就会给你足够的信赖感。

6、第三家店的店主提出了把小狗送回家、布置好狗窝、准备好狗食等解决方案。看起来非常费事，增加了成本，但实际上是明智之举。一是赢得了客户，二是赢得了潜在的市场（比如狗食）。说明：做营销是舍得的过程，只有先“舍”才有“得”，而且一般情况下“舍”与“得”成正比。

核心总结：

营销是帮客户买东西，而不是卖东西给客户。——从这一个思维角度出发，很多问题就迎刃而解了。